ธุรกิจขนาดเล็กต้องการแผนการเล่นที่เหมาะสมหากพวกเขาหวังที่จะแข่งขันในพื้นที่ IoTInternet of Things (IoT) ถูกเรียกเก็บเงินเป็นมูลค่าหลายล้านล้านดอลลาร์ และสตาร์ทอัพหลายพันรายกำลังเคาะประตู แต่ใครจะได้รับอนุญาตให้เข้าพัก?จากประสบการณ์ของฉัน สตาร์ทอัพจำนวนมากเกินไปถูกล็อกไม่ให้ใช้IoTเนื่องจากพวกเขาแสดงแผนเกมที่ไม่ถูกต้อง แล้วคุณจะเปิดประตูแห่งโอกาส IoT ได้อย่างไร
ขั้นตอนแรกคือการโยนสมมติฐานและหลักการที่ใช้ได้ผล
ในเทคโนโลยีก่อนหน้านี้ออกไปนอกหน้าต่าง
การตัดการเชื่อมต่อเริ่มขึ้นเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา โฆษณา IoT เร่งตัวขึ้นหลังจากที่Google ซื้อ Nestและ Gartner จัดให้ IoT อยู่ในอันดับต้น ๆ ของวงจรโฆษณาเป็นเวลาสองปีติดต่อกัน IoT กลายเป็นตั๋วที่ร้อนแรงที่สุดในโลกเนื่องจากงานแสดงสินค้า IoT และช่องทางสื่อใหม่ ๆ ดึงดูดสตาร์ทอัพทั่วโลกให้ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาดนี้ ในความเป็นจริง จากข้อมูลของAngel Listจำนวนการเริ่มต้นใช้งาน IoT แบบธุรกิจกับธุรกิจเพิ่มขึ้นมากกว่าหกเท่าระหว่างปี 2556 ถึง 2558 จาก 127 เป็น 940
ที่เกี่ยวข้อง: โอกาสที่ยิ่งใหญ่ครั้งต่อไปสำหรับผู้ประกอบการด้านเทคโนโลยี? บ้าน ‘สมาร์ท’
เข้าใจสถานที่ของคุณที่จะเล่น
ในขั้นต้น บริษัทสตาร์ทอัพเหล่านี้หลายแห่งนำเสนอตัวเองว่าเป็นบริษัทแพลตฟอร์ม IoT ในแนวนอน ซึ่งมีความสามารถที่กว้างขวางซึ่งเปิดใช้งานแอปพลิเคชัน IoT ในอุตสาหกรรมทุกประเภท พวกเขาทำตามสูตรที่ใช้ได้ในเทคโนโลยีก่อน IoT: พัฒนาคุณค่าในแนวราบหรือหาวิธีดึงดูดผู้ใช้หลายล้านคนมาที่แพลตฟอร์มของคุณ พวกเขาพยายามดึงดูดกลุ่มอุตสาหกรรมต่างๆ หรือกลุ่มผู้บริโภคจำนวนมากด้วยการสร้าง “มิดเดิลแวร์” ที่เชื่อมต่อเซ็นเซอร์ต่างๆ ซึ่งมักเป็นอุปกรณ์เฉพาะที่เชี่ยวชาญในการใช้งานเฉพาะและอุตสาหกรรม และอุปกรณ์ปลายทางอื่นๆ ชั่วขณะหนึ่ง การโจมตีของสตาร์ทอัพ IoT เหล่านี้ดีมากจนฉันเลิกประชุมพร้อมกันทั้งหมด น่าเสียดายที่ในไม่ช้าหลายคนก็ค้นพบว่าพวกเขาติดอยู่ในดินแดนที่ไม่มีมนุษย์อยู่ พวกเขาไม่มีเครื่องบูชาในแนวราบที่แตกต่างกัน และขาดความเชี่ยวชาญด้านตลาดแนวดิ่ง แล้วสถานที่เล่นของพวกเขาอยู่ที่ไหน?
สตาร์ทอัพที่มองว่า IoT เป็นตลาดแนวราบใหม่ต้องปรับตัวให้เข้ากับความเป็นจริงใหม่ IoT เปลี่ยนกระบวนทัศน์เทคโนโลยีที่จัดตั้งขึ้น ตลาดแนวดิ่งทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับการใช้งาน IoT ได้แก่ กลุ่มอุตสาหกรรม เช่น การผลิต การขนส่ง น้ำมันและก๊าซ และเหมืองแร่ รวมถึงตลาดอื่นๆ เช่น เกษตรกรรม การค้าปลีก การประกันภัย การดูแลสุขภาพ การศึกษา และเมืองอัจฉริยะ ตลาดขนาดใหญ่เหล่านี้แต่ละแห่งมีตลาดย่อยจำนวนมาก และแม้แต่ภายในตลาดย่อยแต่ละแห่งก็มีระบบนิเวศที่ทับซ้อนกันและมักมีมายาวนาน ตัวอย่างเช่น
ลองนึกถึงผู้ผลิตรถยนต์ในยุโรปกับสหรัฐอเมริกา
แต่ละแห่งมีคำศัพท์ เทคโนโลยี ห่วงโซ่อุปทาน และความท้าทายของตัวเอง ด้วยข้อยกเว้นบางประการ การปรับใช้ IoT อยู่ในสภาพแวดล้อมแบบ “บราวน์ฟิลด์” ซึ่งนวัตกรรมต้องอยู่ร่วมกับเทคโนโลยีและกระบวนการดั้งเดิม
ที่เกี่ยวข้อง: Internet of Things เป็นแรงบันดาลใจให้เกิด Niche เริ่มต้นใหม่ได้อย่างไร
รู้จักลูกค้าของคุณ
ด้วยเหตุนี้ คำแนะนำแรกของฉันเกี่ยวกับสตาร์ทอัพคือการทำให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของลูกค้า ลำดับความสำคัญ และความท้าทายทางธุรกิจ และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณต้องเข้าใจบทบาทของลูกค้าของคุณภายในบริษัท: เธอเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจสายธุรกิจ (LoB) หรือไม่? เขาจัดการด้านไอทีหรือไม่? พวกเขาขับเคลื่อนการวิจัยขั้นสูงหรือขับเคลื่อนธุรกิจหรือไม่? พวกเขาเป็นเจ้าของงบประมาณในการปรับใช้โซลูชันในการผลิตหรือไม่ ลูกค้าไม่มีเวลาหรือความอดทนในการทดลองเทคโนโลยี อีกต่อไป
ไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันได้พูดคุยกับบุคคลที่รับผิดชอบการดำเนินงานแหล่งน้ำมันของบริษัทน้ำมันและก๊าซรายใหญ่แห่งหนึ่ง ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับโซลูชัน แต่เขามองว่าบริษัทของฉันเป็นเพียงผู้ให้บริการโครงสร้างพื้นฐาน และแนะนำให้ฉันทำงานร่วมกับหนึ่งในผู้รวมระบบของเขา หากฉันต้องการเป็นส่วนหนึ่งของโซลูชันที่เขาจะพิจารณาซื้อ น่าประหลาดใจที่เขาตกลงที่จะพบกับฉันเพื่อติดตามการสนทนา ครั้งนี้ ฉันพาผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมมาด้วย และการสนทนาก็จบลงอย่างแตกต่างออกไป ผู้บริหารบริษัทน้ำมันกำลังคุยโวว่าเราเข้าใจปัญหาทางธุรกิจของเขาอย่างไร เรามีคำตอบสำหรับลำดับความสำคัญสูงสุดของเขาอย่างไร และเราพูดภาษาเดียวกันได้อย่างไร
ที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างผลิตภัณฑ์ IoT ชิ้นแรกของคุณให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม
บทเรียนในที่นี้คือการก้าวออกจากบทบาทดั้งเดิมของบริษัทเทคโนโลยีที่ขายให้กับฝ่ายไอที ผู้ให้บริการ หรือผู้บริโภค เป้าหมายของ IoT คือการจัดการกับการดูแลเฉพาะของผู้มีอำนาจตัดสินใจของ LoB ในตลาดแนวดิ่งที่เฉพาะเจาะจง ผู้บริหาร LoB เป็นผู้ตัดสินใจซื้อเทคโนโลยีมากขึ้นเรื่อยๆ อันที่จริงแล้ว 70 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่มาเยี่ยม ชมศูนย์ประสบการณ์ลูกค้าของ Cisco คือผู้นำ LoB
Credit : สล็อตเว็บตรง / สล็อตแตกง่าย
